Marius Stoi, A Successful Man!Marius Stoi, Un Om de Succes!

“What holds together the PRO DGL team is the passion for what we do!”

This is not our first interview of Marius Stoi, General Manager of DGL PRO, but in all these years since we know him, we learned only interesting things from him. He has a clear vision on things and a great instinct for the gambling business. He always gives us candid answers to our questions and he is not afraid to call a spade a spade. Professionalism and technical prowess for which he is known are matched only by his passion for what he does. And that makes him a successful man.

How was 2013 Entertainment Arena Expo for DGL PRO?

It was very good. We had many visitors. The vast majority of them were from the industry and I was pleasantly surprised that I was contacted by a lot of foreign companies; more than I was on other occasions. This year’s exhibition seemed more professional to me, better organized than those in the past few years and I think that returning to the Romexpo location has its contribution. The present exhibitors have shown greater interest, investing more in their stalls.

What are your expectations of the National Office for Gaming?

Both our and all industry’s expectations are very high. ONJN enjoys a very high trust from the industry because those at the Head of the Office are people coming from our industry and that is why we have high hopes that things will be good.

Perhaps it is a little premature, but can you tell us how do you think that the year 2013 was for DGL PRO?

It was a pretty bad year, because since February until now the only constant was that business has not been that good. 

What exactly went wrong?

We are very connected with operators and their profits. And these were below expectations. If last year, for example, there were some good months and some worse ones, 2013 was bad on a constant basis. The people around us, the players, meaning the ones who basically support this industry, have reached a certain limit with „pocket” money, i.e. that income which everyone allocates to fun activities. On the other hand, the economic crisis from 2009 onwards, caused people to be more cautious and if they save a penny they no longer spend it easily, because everybody takes thought for the morrow. In conclusion, on one hand we have a lack of liquidity in the market, and secondly, people have become much more cautious.

What practical measures should be implemented in order to revive the Romanian gaming industry?

Firstly the provisions of in force law should be slightly adjusted. Not to change the law, just adjust it where in my opinion certain rules have not had the desired effect, rules that we struggle with consistently, we feel vulnerable in the face of the State control bodies, such as the 25% applicable on earnings from slots and tickets. This 25% tax is impossible to apply as the current law dictates because it is not possible to track each player, to sit behind him in order to take this amount of money of his earnings. These issues have been discussed and discussed, and the authorities know all these things for a long time and we try to convince them that there is no practical application of this tax. So it will be a great step forward if these two provisions would be eliminated. Another very important matter the National Gambling Office might help us with, would be the actual, active fighting of the black market, and of the unfair competition deriving from it. And this should be done with the greatest seriousness and with tangible results. In this way the State is also helping us, the ones who work in compliance with the law, allowing us to remain on the market, to offer jobs to our employees, and on the other hand the State wins because we continue to pay duties and taxes in State budgets. In addition, by helping to eliminate the black market, some would find themselves brought in the „white” zone, the legal zone, this representing a benefit to the Romanian State. And now the state would be able to do this thing because there are about 150 employees strictly dealing with controls in the ONJN. They have no other job to fulfill, other than to deal with gaming.

How much would you estimate that this „black market” represents in relation to the entire industry?

In large cities maybe there are fewer companies operating on that particular market, or they are not so easy to be seen unless you go in more limitary neighborhoods, but in provinces, to the country, they represent an important percentage. So, I believe that in addition to the 62,000 machines that are reported by the industry in present, there also is a 30% extra, (approx. 20,000 devices) which are „black” machines. One more thing worth referred to in this black market topic is that we have a number of companies acting semi-legal. That means, for example, that if somebody owns 50 devices operated legally, they also have another 50 slots, with the same series number, which they operate unlawfully in other locations. Basically they double the series of the game devices. We come to   find two game machines of the same series in two different places (in one place operating legally and in the other one not). If the update of the database would be performed very often, let’s say by the minute, and then this phenomenon could be stopped immediately and easily. In conclusion, if these 3 things: cancellation of the 25% tax, cancellation of the entry ticket and combating the black market would happen, than both the operators and the State would benefit fantastically. And these do not require great efforts. The cancellation of the tickets and of the 25% tax could be done by Emergency Ordinance, and the other aspect depends on their inspection powers.

European gaming markets surrounding Romania are being closed one after the other. Do you see this fact as an opportunity or as a threat?

This aspect is not an opportunity but a danger for us, because if they are closed there and remain here, then the competition here might get rough.

What are the „demands” of the Romanian gambler at this moment? What is the trend now in this respect?

Basically, our gamblers are conservative. The Romanian player wants to play a game machine that he knows and he is familiarized with, a machine he has watched and analyzed over time, and he wants to know what happened with the money he put into the respective device; he wants to understand what’s going on. And I think that’s happening not only in our country but also in Europe. Our gamblers want to see very clearly what did he won, what did the game machine give him and how. According to this information, he tries to answer questions related to the game and be able to say: „I know how this game works.” It is relatively hard for a new game to become successful on our gaming market; it takes time and patience on the part of the operator for a device in his game room to begin to be played. When you come up with something new you need to maintain some continuity of the respective game.

DGL PRO has always shown resourcefulness and initiative on our gaming market. What other things do characterize this team? What are the things that define you as a company?

A key issue for me and for our business in general was the passion with which we do things. That kept us together. If it wasn’t for that, I honestly say that we might no longer be here. We like what we do too much! We surrounded ourselves with people that share the same values as we do, and now we’re like a family. On the other hand, we have learned from our own experience and we reached this point of our existence based on our own strength; even now we read, learn and try to make things better.

DGL PRO is one of the most important local producers of gaming devices. In this moment, what are the main products offered by your company on the market? Let us review and describe them a little and the applicability of each one of them.

Our core product is Club Master. And adjacent to this product we make interfaces of electronic keys, GSM systems for accounting of the devices, jackpot systems, therefore we have a wide range of products and we are able to offer a complete solution to any client. Our products are more dedicated to street gaming, they address to the market segment with 2-5 game devices. In this segment we are recognized as market leaders. We went in this direction from the very beginning because for the other segment (the market segment of game room owners) one must fight with the greatest and it is much more difficult. (he laughs)

Do you believe that our legislation can be modified in respect of the number of devices?

I believe not, nor do I consider that this would be beneficial to anyone. I have noticed that in all the European markets which still have gaming, there is a much greater separation between street gaming and electronic casino. They are much better defined, but these two categories still exist. No country in Europe has approached gaming from a single perspective. On our continent, the difference between the two segments is given particularly from the perspectives of the stakes, earnings and devices. The stakes of the street are limited – earnings are limited because in these locations one does not necessarily come to play, but just to grab a soda or a beer, but you also have the possibility to play a device with an absolutely decent amount of money, the temptation is not so great, while the betting and earnings possibilities of the electronic casinos are unlimited, no boundaries are imposed, other than those that you impose on yourself as a player, however, the game environment is also tightly controlled and this may prevent certain side-slip. Thus, in almost all European markets there is a differentiation between the types of the devices, while here, one can play the same type of slot-machine both in a location somewhere in a tavern in the country area or province, as well as in a game room from the capital.

In your opinion, which are the worst things that may occur on our gaming market: tax increasing, instability (often changes) of the legislation or the decrease of the demand and of the economy in general, which could result in fewer and fewer players – fewer game rooms?

You see, all these things are connected. If taxes are increased, but people play more, then it is bearable, so if your income is ok you can pay higher taxes, but if you do not have larger incomes increasing taxes becomes an unpleasant thing because you can no longer support your business. And in regard to the legislation, clearly, legislative stability is a very important factor for the success of our market and here I can give you a concrete example: during the period of 2000-2009 no law has changed and everyone could make a business plan and follow it.

On the other hand the governors adopted a new trend now a day, the one of imposing taxes for anything…

It is true, because they need the money. Probably the taxes for gaming will increase too. If they are going to increase them within a certain range, then it’s going to be ok, if not …Just yesterday (September 25, e.n.) the Advisory Council of ONJN took place and I felt that they will propose us to increase taxes. As a principle we said: ok, increase taxes, put something extra on the annual fee per device in value now of $ 8,000 – but discard the 25% tax on gains from slots and entry tickets because, anyway, this is a „baloney” tax, any control „catches” you with that and then they no longer continue to look for something else, because there is no way to comply with it. And then that would be the idea. After that comes the negotiation of the increase. And also in this way the State can make a forecast of actual profits, it can know exactly what budget revenue to expect from gaming. You know how many game devices are there on the market, make such a tax increase by a certain percentage and you will also know how much the revenues to the budget during the next period will increase.

What do you expect from the next year: growth, stagnation or decline of the operations in this business?

In my opinion, if public revenue will increase, in that moment we will witness an increase in the sector of gaming. I speak from the point of view of the income of this sector. For example, the number of devices during January-September 2013 has increased by 3,000, from 59.000 to 62,000 game devices, which happened amid revenue declines. And I believe that it happened because company managers said that they need some minimum income as an absolute amount, without which the operational expenses cannot not be covered, and then using the same logistics for both, let’s say 100 devices, as well as for 200 devices, for example, at least then they increased revenue in absolute numbers. So get more revenue in absolute numbers from more devices with the same logistics. These economic increases should not be only on paper, but they need to be seen clearly, in reality, in order for them to have an impact on the gaming sector.

 “Ce ține împreună echipa DGL PRO, este Pasiunea pentru ceea ce facem!”

Nu suntem la primul interviu cu directorul general al lui DGL PRO, Marius Stoi, însă în toți acești ani de când ne cunoaștem am aflat numai chestiuni interesante de la dânsul. Are o viziune mereu clară asupra lucrurilor și un simț deosebit în afacerile cu jocuri de noroc. Întotdeauna primim răspunsuri tranșante la temele abordate și nu se teme să spună lucrurilor pe nume. Profesionalismul și priceperea tehnică de care este recunoscut nu este egalată decât de pasiunea pentru ceea ce face. Iar asta îl recomandă ca fiind un om de succes.

Cum a fost Entertainment Arena Expo 2013 pentru DGL PRO?

A fost foarte bine. Am avut mulți vizitatori. Marea majoritate au fost din industrie și am fost plăcut surprinși că am fost contactați de o mulțime de firme din străinătate; mai mulți ca în alte dăți. Iar expoziția din acest an mi s-a părut mult mai profesionistă, mai organizată ca cele din ultimii ani și cred că și revenirea la locația Romexpo a contribuit la acest lucru. Și expozanții prezenți au arătat mai mult interes, investind mai mult în standurile lor.

Care sunt așteptările pe care le aveti de la Oficiul National pentru Jocuri de Noroc?

Atât de la noi cât și de la toată industria așteptările sunt foarte mari. ONJN se bucură de o foarte mare încredere din partea industriei pentru că cei aflați la conducerea Oficiului sunt oameni care provin din industria noastră și de aceea ne punem mari speranțe că treaba va fi bună.

Poate e puțin prematur, dar puteți să ne spuneți cum considerați că a fost anul 2013 pentru DGL PRO?

A fost un an destul de prost, pentru că din februarie și până acum singura constantă a fost că afacerile nu prea au mers.

Ce anume nu a mers?

Noi suntem foarte legați de operatori și de încasările acestora. Iar acestea au fost sub așteptări. Dacă anul trecut, de exemplu, au existat unele luni mai bune, altele mai proaste, anul 2013 a mers constant prost. Oamenii din jurul nostru, jucătorii, cei care practic susțin această industrie au ajuns la o anumită limită cu banii “de buzunar”, adică acele venituri pe care oricine le alocă activităților dedicate distracției. Pe de altă parte, criza economică care ține din 2009 încoace i-a făcut pe oameni să fie mult mai precauți și dacă economisesc un bănuț nu-l mai cheltuie cu ușurință, ci mai ține puțin de el, pentru că nu se știe ce se întâmplă cu ziua de mâine. În concluzie, avem pe de o parte o lipsă de lichidități din piață, iar în al doilea rând oamenii au devenit mult mai prudenți.

Care ar fi măsurile concrete care dacă ar fi implementate ar revigora industria de gaming românească?

În primul rând ar trebui ajustate puțin prevederile legii actuale. Nu schimbată legea, doar ajustată acolo unde cred că anumite reglementări nu au avut efectul scontat și de care noi ne lovim constant, ne simțim vulnerabili în fața organelor de control ale Statului, cum ar fi cei 25% aplicabili pe câștigurile din sloturi și biletele de intrare. Impozitul acesta de 25% este imposibil de aplicat așa cum zice legea actuală pentru că nu ai cum să urmărești fiecare jucător, să stai în spatele lui să-i iei acest cuantum din câștiguri. Aceste aspecte s-au tot discutat, iar lucrurile acestea se cunosc de mult timp de către autorități și încercăm să le convingem că nu există o aplicabilitate practică a acestui impozit. Deci, dacă aceste două prevederi s-ar elimina ar fi un mare pas înainte. O altă chestiune foarte importantă unde ar putea să ne ajute Oficiul Național pentru Jocuri de Noroc ar fi combaterea activă, concretă, a pieței negre și a concurenței neloiale ce derivă din aceasta. La modul cel mai serios și cu rezultate palpabile. În acest fel Statul ne ajută și pe noi, cei care lucrăm în condițiile legii, permițându-ne să ne menținem în continuare pe piață, să oferim locuri de muncă angajaților noștri, iar pe de altă parte Statul câștigă deoarece noi plătim taxe și impozite în continuare la bugetele de stat. În plus ajutând la eliminarea pieței negre, pe unii i-ar aduce în zona “albă”, de legalitate, acest lucru reprezentând un beneficiu pentru Statul Român. Iar acum ar putea să facă acest lucru pentru că în cadrul ONJN există în jur de 150 de lucrători care se ocupă strict de control. Pentru că ei altă treabă nu au, decât să se ocupe de jocuri.

Cam la cât estimați că ar reprezenta această “piață neagră” raportat la întreaga industrie?

În orașele mari poate sunt mai puține firme care acționează pe această piață, sau acestea nu se văd cu ușurință, decât dacă te duci poate prin cartiere mai mărginașe, dar în provincie, la țară, acestea reprezintă un procent important. Deci, cred că pe lângă cele 62.000 de mașini raportate în acest moment de industrie, un 30% în plus (circa 20.000 de aparate) sunt la “negru”. Încă un lucru demn de menționat la această temă dedicată pieței negre este că avem o serie de firme care acționează semi-legal. Asta înseamnă că, de exemplu, dacă cineva are 50 de aparate pe care le operează legal, mai are încă 50 de sloturi, cu aceleași serii, pe care le operează în alte locații în mod ilegal. Practic dublează seriile. Ajungem să găsim două aparate de joc cu aceeași serie în două locuri diferite (într-un loc operează legal și în celălalt nu). Dacă actualizarea bazei de date cu aparate s-ar face foarte des, la minut să zicem, atunci acest fenomen ar putea fi stopat imediat și foarte ușor. În concluzie, dacă aceste 3 lucruri: anularea impozitului de 25%, a biletelor de intrare și combaterea pieței negre s-ar întâmpla,  ar fi o treabă fantastică și pentru operatori și pentru stat. Și nu necesită mari eforturi. Anularea biletelor și a impozitului de 25% s-ar putea face prin Ordonanță de Urgență, iar celălalt aspect ține de atribuțiile lor de control.

Piețele de gaming europene se închid una după alta în jurul României. Credeți că este o oportunitate sau un pericol acest lucru?

Nu este o oportunitate, ci un pericol pentru noi, pentru că dacă acolo se închid și aici rămâne, atunci concurența la noi s-ar putea înăsprii.

Care mai sunt “pretențiile” jucătorului român de jocuri de noroc în acest moment? Care este tendința acum în ceea ce îi privește?

În principiu, jucătorii de la noi sunt conservatori în tendințe. Jucătorul din România vrea să joace la un aparat de joc pe care el îl știe, îi este familiar și pe care de-a lungul timpului l-a urmărit, l-a analizat și dorește să știe ce s-a întâmplat cu banii pe care el i-a băgat în jocul respectiv; vrea să înțeleagă ce se întâmplă. Și cred că asta se petrece nu numai la noi, ci și în Europa. Jucătorul de la noi vrea să vadă foarte clar ce a câștigat, ce i-a dat aparatul și cum i-a dat. În funcție de aceste informații, el încearcă să-și răspundă la întrebările legate de joc și să poată spună: “eu știu cum merge jocul ăsta”. Un joc nou prinde relativ greu pe piața noastră de gaming, e nevoie de timp și răbdare din partea unui operator pentru ca un aparat de la el din sală să înceapă să fie jucat. În momentul în care vii cu ceva nou trebuie să păstrezi o oarecare continuitate la jocul respectiv.

DGL PRO a dat dovadă mereu de inventivitate și inițiativă pe piața noastră de jocuri de noroc. Ce alte lucruri mai caracterizează echipa de aici? Care sunt lucrurile care vă definesc ca și companie?

O chestiune esențială pentru mine și pentru firma noastră, în general, a fost Pasiunea cu care am făcut lucrurile. Asta ne-a ținut împreună. Dacă nu era asta, îți spun cinstit că poate nu mai eram aici. Ne place prea mult ceea ce facem! În jurul nostru am strâns oameni care împărtășesc aceleași valori ca și noi, și acum suntem ca o familie. Pe de altă parte, noi am învățat din propria experiență și am ajuns în acest punct al existenței noastre prin propriile forțe; și acum citim, învățăm și încercăm să facem lucrurile mai bine.

DGL PRO este unul dintre cei mai importanți producători autohtoni de jocuri de noroc. Care sunt principalele produse pe care firma dumneavoastră le oferă către piață în acest moment? Să le trecem în revistă și să descriem puțin și aplicabilitatea fiecăruia.

Produsul nostru de bază este Club Master. Iar adiacent acestui produs noi facem interfețe de chei electronice, sisteme GSM de contabilitate a aparatelor, sisteme de jackpot, deci avem, o gamă largă de produse și putem să oferim o soluție completă oricărui client. Produsele noastre sunt dedicate mai mult street gamingului, se adresează segmentului de 2-5 aparate. Pe acest segment suntem recunoscuți ca fiind lideri de piață. De la bun început am mers pe direcția aceasta pentru că pe segmentul celălalt (al sălilor proprii) trebuie să te bați cu cei mari și este mult mai dificil.(râde)

Credeți că se poate modifica legislația la noi în zona numărului de aparate?

Nu cred și nici nu consider că ar fi benefic pentru nimeni. Am remarcat că în toate piețele europene care încă mai au gaming, se observă o separare mult mai mare în ceea ce reprezintă street gaming și cazinourile electronice. Sunt definite mult mai bine, dar în continuare există aceste două categorii. Nici o țară din Europa nu a abordat gamingul dintr-o singură perspectivă. Diferența între cele două segmente, pe continentul nostru, se face în special din perspectiva mizelor, a câștigurilor și a aparatelor. Pe street mizele sunt limitate – câștigurile sunt limitate pentru că în aceste locații nu vii să joci neapărat, ci te duci poate la un suc sau o bere, dar ai posibilitatea cu o sumă absolut decentă să și joci la un aparat, tentația nu e atât de mare, pe când în cazinourile electronice posibilitățile de pariere și de câștiguri sunt nelimitate, nu îți sunt impuse granițe, altele decât cele pe care ți le impui tu singur ca jucător, însă și mediul de joc este bine controlat și poate prevenii anumite derapaje. Deci în mai toate piețele europene există o diferențiere între tipurile de aparat, pe când la noi poți juca la același tip de slot-machine atât într-o locație undeva la o cârciumă în provincie sau la țară, dar și în capitală la o sală de joc.

Care credeți că sunt cele mai rele lucruri care se pot întâmpla pe piața noastră de gaming: creșterea taxelor, instabilitatea (schimbarea deasă) de legislație sau scăderea cererii și a economiei în general care poate conduce la mai puțini jucători – mai puține săli de joc?

Vezi, toate aceste lucruri sunt conectate. Chiar dacă crești taxele, dar se joacă mai mult, atunci este o chestie suportabilă, deci dacă ai venituri este ok, dar dacă mărești taxele și nu ai venituri mai mari atunci este o chestie neplăcută pentru că nu mai poți să-ți susții activitatea. Iar în ce privește legislația, clar, stabilitatea legislativă este un factor foarte important pentru succesul pieței noastre și aici vă pot da un exemplu concret când în perioada 2000-2009 cred, a fost o perioadă în care nu s-a schimbat legea și toată lumea putea să-și facă un plan de afaceri de care să se țină.

Pe de altă parte există acum o tendință a guvernanților de a pune taxe pe orice…

Da, pentru că au nevoie de bani. Probabil că și la jocuri se vor mării taxele. Dacă le vor mării între anumite limite atunci o să fie ok, dacă nu…Chiar ieri (n.r. 25 septembrie) a fost Consiliu Consultativ la ONJN și am simțit că vor să ne propună să mărim taxele. Noi am propus de principiu: ok, măriți taxele, puneți ceva peste cei 8.000 de lei per aparat – taxa anuală de exploatare, dar renunțați la cei 25% pe câștigurile de la sloturi și la biletele de intrare pentru că oricum impozitul acesta este o “tâmpenie” cu care orice control te “prinde” și nici nu mai caută altceva, că nu ai cum să fii în legalitate cu asta. Și atunci cam asta ar fi ideea. După aia vine negocierea cu cât să se mărească. Și în felul acesta și Statul poate să-și facă o prognoză de încasări clare, pot ști la ce venituri la buget să se aștepte de la jocuri. Știi câte mașini există pe piață, efectuezi mărirea taxei respective cu un anumit procent și aflii cu cât îți vor crește veniturile la buget în perioada următoare.

Ce estimați că va aduce anul viitor: creștere, stagnare sau scăderea afacerilor în acest business?

După părerea mea, dacă vor crește veniturile populației, în momentul acela vom asista la o creștere și în acest sector al jocurilor de noroc. Vorbesc ca și venituri pe acest sector. Pentru că, de exemplu, numărul de mașini în perioada ianuarie-septembrie 2013 a crescut cu 3.000, de la 59.000 la 62.000 de aparate de joc, lucru întâmplat pe fondul unor scăderi a veniturilor. Și cred că asta s-a întâmplat pentru că managerii firmelor au zis că au nevoie de niște venituri minime ca sumă absolută, fără de care cheltuielile operaționale nu pot fi acoperite și atunci folosind aceeași logistică atât pentru, să zicem 100 de aparate, cât și pentru 200 de aparate, de exemplu, atunci măcar îți crești veniturile în cifre absolute. Deci obțin mai multe venituri în cifre absolute de la mai multe aparate, cu aceeași logistică. Creșterile acestea economice nu trebuie să fie doar pe hârtie, ci ele trebuie să se vadă clar și în realitate ca să aibe efect și în sectorul jocurilor de noroc.